在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷下滑，物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷無(wú)序，加上跨界者和各類整合平臺(tái)對(duì)專線市場(chǎng)的無(wú)情打劫，導(dǎo)致貨源在不斷減少、客戶在無(wú)聲的流失。如何在這競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中，維護(hù)好老客戶不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，建立起物流公司“攻守兼?zhèn)?rdquo;的客戶營(yíng)銷體系？
由于物流服務(wù)產(chǎn)品是一個(gè)過(guò)程性的結(jié)果，所以決定了物流的營(yíng)銷必須是一個(gè)過(guò)程與結(jié)果的管理活動(dòng)。以客戶關(guān)系管理為核心，以物流的運(yùn)營(yíng)服務(wù)與客戶服務(wù)為保障，以企業(yè)形象與品牌建設(shè)為目標(biāo)的一體化管理機(jī)制。
如何理解物流的營(yíng)銷？
物流服務(wù)的營(yíng)銷，就是物流服務(wù)公司向市場(chǎng)和客戶，進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳介紹自己的企業(yè)和所提供的物流服務(wù)的內(nèi)容、理念、價(jià)值取向，以及與對(duì)象進(jìn)行有效溝通的系統(tǒng)化的行為過(guò)程。
營(yíng)銷的三種境界
1、銷售：就是把產(chǎn)品或服務(wù)擺在那，等別人主動(dòng)找上門來(lái)，沒有任何的主動(dòng)性及有效措施，完全是以“自我為中心”。
2、推銷：目標(biāo)不明確，盲目地狂轟濫炸。有主動(dòng)性，但缺乏系統(tǒng)性和策略性目的只限于“賣出去”，完全是以“利潤(rùn)為中心”。
3、營(yíng)銷：系統(tǒng)的、有計(jì)劃的、有目標(biāo)、有步驟地活動(dòng)組合，不但要把產(chǎn)品或服務(wù)“賣出去”，還要強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)關(guān)系，不斷地改進(jìn)和提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)，是“以客戶為中心”。
有效的營(yíng)銷策略怎么做？
1、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
1）競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格，客戶服務(wù)水平，企業(yè)形象，實(shí)力、信譽(yù)和客戶關(guān)系的全面競(jìng)爭(zhēng)
2）競(jìng)爭(zhēng)的觀念已由利潤(rùn)為導(dǎo)向發(fā)展到以客戶為導(dǎo)向、以保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力為導(dǎo)向。注重強(qiáng)化自身與客戶關(guān)系已成為物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方面
3）隨著物流市場(chǎng)格局的清晰化，未來(lái)的對(duì)客戶的爭(zhēng)奪已經(jīng)是各類平臺(tái)和整合組織之間的市場(chǎng)較量。
4）市場(chǎng)已經(jīng)逐步成熟，在成熟市場(chǎng)取取勝的手段一定不是價(jià)格，而是服務(wù)的品質(zhì)和企業(yè)的品牌。
2、客戶需求的變化
在物流服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，外部市場(chǎng)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，不斷壓縮著物流企業(yè)的利潤(rùn)空間。客戶為什么用你的服務(wù)？需求會(huì)隨著市場(chǎng)的發(fā)展，而不斷發(fā)生著變化。
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)下，每一個(gè)物流公司都在思考如何競(jìng)爭(zhēng)，如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何搞營(yíng)銷和客戶資源的開發(fā)與市場(chǎng)的開拓，所以“知己知彼”是必須的能力。要突出自己的優(yōu)勢(shì)，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和手段，以及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和客戶資源狀況。
4、認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
自身的資源狀況與能力，及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，宣傳不要過(guò)分超越自己的能力。
準(zhǔn)確鎖定潛在客戶的渠道
1、有業(yè)務(wù)，但沒有直接關(guān)系的客戶
2、有聯(lián)系，但沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶
3、已經(jīng)流失的客戶
4、企業(yè)網(wǎng)站、公眾號(hào)、商業(yè)交易平臺(tái)、物流招標(biāo)信息、各類媒體信息等
5、物流信息市場(chǎng)、平臺(tái)鎖定
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
專線物流有成效的營(yíng)銷方式
1、推廣性營(yíng)銷策略---吶喊
1）名片、宣傳資料的散發(fā)
2）各類媒體、網(wǎng)絡(luò)、車身廣告、戶外廣告
3）各類的發(fā)布會(huì)、宣介會(huì)、社會(huì)活動(dòng)、行業(yè)組織活動(dòng)的積極參加
4）暫時(shí)性的價(jià)格策略（優(yōu)惠活動(dòng)、促銷活動(dòng)）
2、全面營(yíng)銷策略—滲透
1）物流企業(yè)要建立全面營(yíng)銷的管理機(jī)制和企業(yè)氛圍，樹立全員營(yíng)銷的市場(chǎng)理念。
2）管理者要制定策略、建立資源和能力，以身作則，堅(jiān)定目標(biāo)和有效地行動(dòng)。
3）員工要深刻理解并執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略，從一點(diǎn)一點(diǎn)的細(xì)節(jié)做起，達(dá)到上下同心，從策略到服務(wù)細(xì)節(jié)到行動(dòng)。
3、關(guān)系營(yíng)銷策略---感動(dòng)
關(guān)系營(yíng)銷就是通過(guò)系統(tǒng)有效的方式與客戶建立起溝通、交流的相互關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)達(dá)成因?yàn)殛P(guān)系，并不斷的維護(hù)和增進(jìn)與客戶的合作關(guān)系，而采取的一系列的營(yíng)銷手段和措施。
4、服務(wù)營(yíng)銷策略---贏得
“服務(wù)是最好的營(yíng)銷”，高品質(zhì)的服務(wù)是是開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系的重要保障。其核心就是建立物流服務(wù)質(zhì)量的管理體系,加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的質(zhì)量和客戶服務(wù)的水平兩個(gè)方面的管理。
5、口碑營(yíng)銷策略---傳播
口碑傳播是贏得客戶的有效手段。“他不但是你忠實(shí)的客戶，還是你推銷員”，良好的口碑是獲得客戶認(rèn)可的有效方式。
1）通過(guò)各種渠道，建立口碑影響鏈；對(duì)于物流公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)承諾的兌現(xiàn)，理賠的及時(shí)和壞事變好事的處理問(wèn)題的心態(tài)與方式，都是增強(qiáng)口碑的有效手段。
2）提升服務(wù)品質(zhì)，建立良好的企業(yè)形象，加強(qiáng)企業(yè)的形象管理和口碑影響的管理控制。
3）注重對(duì)老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，有意識(shí)的引導(dǎo)和推動(dòng)客戶的這種行為。
4）加強(qiáng)公共關(guān)系資源能力的建設(shè)，建立良好的公共關(guān)系狀況。
6、品牌營(yíng)銷策略---歸宿
1）品牌=品質(zhì)+品位+品行=產(chǎn)品+企品+人品
2）產(chǎn)品：專業(yè)化、規(guī)范化、精準(zhǔn)化的物流服務(wù)
3）企品：綜合了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，管理水平，文化建設(shè)，企業(yè)形象等
4）人品：經(jīng)營(yíng)者與員工的素質(zhì)
不同發(fā)展階段的營(yíng)銷重點(diǎn)
1） 初起階段：加強(qiáng)“推廣性營(yíng)銷”，并結(jié)合有效的價(jià)格策略與目標(biāo)客戶的公關(guān)。
2） 發(fā)展階段：隨著客戶和業(yè)務(wù)量的增大，應(yīng)主要以“關(guān)系營(yíng)銷”為重點(diǎn)，建立并強(qiáng)化公司的客戶關(guān)系管理能力，在開發(fā)新客戶的同時(shí)要注重客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，努力提高客戶的滿意度，不斷改進(jìn)和調(diào)整公司的業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)能力與服務(wù)品質(zhì)。
3） 成熟階段：客戶及業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，主要加強(qiáng)“服務(wù)營(yíng)銷”和品牌建設(shè)，提升客戶的忠誠(chéng)度與客戶價(jià)值的挖掘。細(xì)化客戶管理，建立規(guī)范化的組織管理和服務(wù)質(zhì)量管理機(jī)制，努力從細(xì)節(jié)上提高物流服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)建企業(yè)的服務(wù)品牌。
好的物流營(yíng)銷策略，可以提升企業(yè)的品牌和形象，贏得更多的客戶認(rèn)同。
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